REGRA BÁSICA PARA QUALQUER TIPO DE NEGOCIAÇÃO :
O MENOR PREJUÍZO É SEMPRE O PRIMEIRO
Quando estiver negociando e souber de algo sobre o cliente que ele não saiba que você sabe, pergunte-lhe sobre o fato e veja se ele vai lhe responder a verdade para você poder se posicionar e saber com quem está lidando.
Existem estratégias e dicas para lidar com títulos vencidos e administrar a inadimplência de sua factoring , mas respeito como cada um cuida de sua empresa e estou apenas passando um pouco de 50 anos de experiência em lidar com crédito & Cia
Fundamental antes de tudo é saber se você usa e utiliza as ferramentas certas para analisar operações de crédito. Orgãos de consulta, modo de consulta, funcionários capacitados a analisar operações de crédito se seu jurídico é atuante e orienta na hora da elaboração dos contratos.Qualquer contrato errado é um prato cheio para um advogado que represente o devedor. Faça uma análise como funciona sua empresa na hora de conceder crédito e isso é o início e a base de tudo. E tenha sempre em mente que pelo fato de ter que girar seu capital para obter lucro, a razão sempre deve estar acima da emoção e o cuidado com a segurança nas análises de crédito é fator fundamental, pois um mínimo erro numa análise pode ser o causador de uma operação mal realizada.
È preciso saber que quando se quer administrar uma carteira de títulos vencidos , deve-se dar a mesma importância aos VENCIDOS e os A VENCER.
Seguir a cartilha do factoring, no seu passo a passo ao fazer operações é fundamental, e um percentual muito grande de inadimplência é causado porque alguém deixou de seguir o passo a passo, não teve a devida atenção no manuseio dos documentos por falha humana , negligência , distração ou auto suficiência ao analisar a operação sem tomar os cuidados mais simples.
Inadimplência é uma consequência de operação de crédito e se deve levar em conta que ao mesmo tempo que enquanto a sua empresa cuida das análises de riscos, treinamentos, deferimento de créditos, normas, etc etc do OUTRO LADO, existe a figura do picareta que age em cima de suas falhas .
A primeira regra é dar o máximo de atenção a sua carteira de títulos a vencer . Como? Se você cuidar com maestria seus títulos a vencer menor possibilidade terá de ter títulos vencidos.As vezes vc pode aprovar um crédito cumprindo todas as normas e no decorrer entre a operação e o vencimento o sacado pode estar passando por dificuldades por n razões e está na hora de entrar em ação e resolver o problema ,se vc fez o acompanhamento entre a operação e a data do vencimento.
Tomar como norma ligar para maiores sacados 10-15 dias antes do vencimento para saber se receberam os boletos de cobrança e se existe alguma dúvida no valor ou vencimento e resolver os problemas que possam surgir, tipo prorrogação, desconto, etc.
Acostume-se a usar google maps para visualizar sacados e cedentes.
Verifiquem a documentação dos vencidos e maiores títulos a vencer se está tudo em ordem, se notas fiscais idem e as informações cadastrais .
Fichas Serasa Não constam informações - nada consta - não são a mesma coisa e inclusive uma ficha pode estar limpa e dias atrás ter havido anotação desabonadora contra o cliente e não ter dado ainda entrada no sistema da Serasa. Verifique o site do Tj para uma informação mais atual se for o caso. Pendências trabalhistas também merecem a atenção de uma consulta . https://www.tst.jus.br/certidao
Funcionário (s) mudando COMPORTAMENTO de repente, exibindo padrão de vida melhor, ostentando sem explicação, denotam uma melhor atenção por parte da chefia . pois pode indicar outras situações.
Sazonalidade e estradas interrompidas por causa de chuvas também são responsáveis por títulos vencidos e ou problemas; saiba administrar esse fato, se tornando um parceiro de seu sacado, procurando dar soluções nos problemas apresentados , e quem sabe até tornar seu sacado seu cedente também.
Administrar a sazonalidade é fundamental no controle do índice da inadimplência e existem diversos fatores que podem influir como época do ano, (notadamente final do ano com 13 salário) e os três primeiros meses do ano, época de vencimento de impostos. Greve de caminhoneiros, alagamento de estradas atrasam a entrega de mercadorias, (quando você atende o cedente com limites de títulos cobertos e a descoberto;) e há necessidade de um acompanhamento e bom relacionamento com o sacado, evitando confrontos, pois bem mais interessante negociar que partir para uma cobrança judicial. Para isso, é preciso retirar, se necessário, multas e juros, prorrogar, abater, oferecer descontos, receber títulos em pagamento, parcelar, pois melhor receber do que um prejuízo inclusive evitando pagamento de custas judiciais.Não se prenda a perder juros ou parte do juros e contente-se com o principal dependendo do caso e coloque na cabeça que esse principal você reoperando e aproveitando a capitalização que é o pulo do gato em uma factoring rapidamente recupera o prejuízo. Não perder é a mesma coisa que ganhar em factoring.
Não seja grosseiro, seja transparente sempre e saiba que títulos vencidos fazem parte do negócio. Não ligue jamais para seu cliente devedor através de secretária virtual. Isso tira a seriedade da negociação e ele irá perder a confiança com quem irá negociar.
O modo de negociar também é uma arte e sempre se deve partir do princípio que o devedor passa por aperto financeiro , sabe da divida principal e é preciso abrir um leque de opções que tornem a possibilidade de pagamento, mas sempre partindo do VALOR PRINCIPAL. O sistema coloca juros sobre juros e uma divida de digamos R$2.000,00 rapidamente vai se transformar em R$20.000,00 e não adianta propor uma liquidação com 70% de desconto porque ele não vai aceitar. Comece falando do principal SEMPRE, e daí vc irá perceber o que poderá ser feito diante do teor da conversa. Lembre-se sempre, dependendo do caso, melhor receber o que puder, reaplicar esse valor que irá diminuir seu prejuízo. Ofereça também outras opções, como gestão,fomento ou até uma confissão de dívida com primeiro pagamento prazo longo, ou o que for de melhor. Aja sempre como factoring e não empresa de cobrança porque o foco muda totalmente.. Se começar a conversa com o vr principal mais juros e depois , diante da dificuldade de receber diminuir esse valor digamos de 20 mil para 3 mil, vc perderá a credibilidade com o cliente total. Por isso INSISTO que toda conversa de dívida tem que partir do VALOR PRINCIPAL.Muitas empresas de cobrança estão mudando o teor da cobrança remetendo um boleto de cobrança personalizado ao devedor, propondo um acordo. Num momento que o país se encontra com 61 milhões de pessoas endividadas, dificil administrar a situação e o fato de remeter um boleto personalizado ao devedor não muda em nada a chance de obter sucesso..Não muda porque o brasileiro na maioria dos casos está endividado por falta de emprego ou insucesso na vida empresarial fruto da situação atual do País e ele não deixa de pagar a sua dívida porque não quer e sim porque não pode.Outro fator de insucesso na cobrança é o uso da secretária virtual, whatsapp em que a ligação é feita e uma secretária virtual informa que esta ligando para o sr fulado de tal e se for ele que aperte o 1 no telefone e que digite o primeiro numero de seu cpf. O devedor odeia esse tipo de cobrança, principalmente pela desconfiança na ligação virtual, jamais irá digitar o primeiro ou primeiros números de seu cpf numa ligação . Não estou criticando o modo de atuar de empresas de cobrança pois cada caso é um caso e cada um tem suas próprias experiências e modo de atuar e sim estou dando apenas algumas sugestões que podem ajudar no seu dia a dia.
Não liquide uma operação de crédito senão ao cedente a não ser que haja instrução por escrito e que aquela instrução seja assinada por quem represente individualmente o favorecido.
Um sacado pontual pode ter a situação revertida para impontual por falha sua e não se vicie em facilitar um crédito porque aquele sacado é pontual na sua cabeça.Verifique sempre.
Títulos liquidados por um sacado que tenha várias duplicatas a vencer de um mesmo cedente, sempre PONTUALMENTE ,podem indicar :
Que esse sacado realmente seja pontual por n motivos, ou que esses títulos possam ser combinado e pagos pelo cedente que os liquida pontualmente para que não desperte a atenção.Nos programas de factoring existem locais que se verifica a liquidação, banco, agencia e conta.
Saber lidar com o programa e fazer uso do que ele lhe oferece é fundamental na administração de sua factoring pois ele lhe oferece ferramentas e recursos importantes e que as vezes vc nem sabe.Na montagem de uma factoring , dedico boa parte do tempo no ensino e manuseio do programa. Nunca ache que sabe tudo pois aparecem recursos fundamentais para o controle dos títulos a vencer e vencidos.
Feeling é importante em operações de credito, na dúvida NÃO FAÇA, ou se sentir algo em um sacado ou cedente corra atrás e verifique sua dúvida ou pressentimento.
O manuseio do relatório de títulos vencidos e a vencer deve ser feito diariamente na primeira hora.
Cuidado com troca de duplicatas entre sacados x cedentes. Eu emito um título contra você e você emite um contra mim.
Não remeta título para cartório ou negative o devedor sem antes verificar se está de posse da documentação como NF e canhoto.
Pagamentos de títulos por depósito em conta não é recomendável.
De resto,é agir com prudência, seguir as regras da empresa e não inventar.
Saiba sempre que , títulos pagos, títulos a vencer e títulos vencidos É UMA COISA SÓ ,que tem que ser administrada e manuseada por igual no dia a dia.
No seu relatório de títulos a vencer e vencidos existe um campo a direita que você deve colocar as críticas de tudo que acontecer com o titulo para seu melhor acompanhamento.
O seu advogado é parte fundamental em qualquer negociação ou formalização de garantias e é necessário manter um bom relacionamento com a área jurídica e entender que o sucesso nos processos que forem enviados para sua atuação dependerá da documentação e por isso manter as pastas cadastrais de operações, aditivos, cadastros pessoais e jurídicos , emails de contato perfeitamente em ordem são fundamentais e para isso o responsável pela área de documentos tem que ter um controle rigoroso sobre esse setor.
Sentir um comportamento diferente no cedente ou sacado é motivo de precaução e não tome providências sem que haja um entendimento com seu superior. Liberar mais crédito numa situação dessa é fora do bom senso, lembre-se que o menor prejuízo é sempre o primeiro.
Tudo que for assunto de má utilização do programa, ou utilização de programa inadequado, despreparo de funcionários, mau planejamento na formalização de operações, não seguir regras, não consultar orgãos de restrição corretamente, falta de consulta diária na sua conta corrente e lançamentos efetuados, advogado ausente ou despreparado, falta de reuniões de acompanhamento , desvio de funcionários por falta de acompanhamento da chefia, fazem parte do mundo da inadimplência.
Conheça mais a sua factoring, os seus funcionários, as suas ferramentas, os seus clientes, e garanto que muito coisa boa irá acontecer pois poderá consertar erros que por certo irá observar.
Factoring: Golpes frequentes
Segundo Ricardo Almeida são os seguintes os golpes contras as factorings:
I. cheque emprestado, falso, clonado, adulterado, furtado ou roubado (arts. 155, 157 e 171 do Código Penal): o cedente utiliza-se de cheques emprestados, falsos, clonados, adulterados, furtados ou roubados de terceiros para negociá-los, simulando transações mercantis para vender os supostos créditos às factorings. É comum esse golpista valer-se de seus familiares, parentes e funcionários para efetivar esse tipo de golpe;
II. duplicidade de venda de um único crédito (art. 171 do Código Penal): o estelionatário desconta a mesma duplicata em banco e também a vende para uma ou mais factorings. O modo de operação consiste na emissão de duplicatas extraídas das chamadas “notas fiscais espelhadas”, porém há uma só venda, cujo título de crédito é negociado mais de uma vez com diferentes compradores;
III. fraude no despacho de mercadorias: a contratante simula o despacho da mercadoria vendida, mas os volumes contêm outros produtos com peso idêntico, porém, sem o mesmo valor daqueles que deram causa aos títulos negociados. Nesse tipo de golpe, geralmente o conhecimento de transporte está anexo aos títulos;
IV. recebimento pelo cedente de crédito cedido e não repassado o valor ao legítimo credor (apropriação indébita): o sacado efetua o depósito do valor do título diretamente na conta do cedente, e este não paga a factoring (art. 168 do Código Penal, apropriação indébita);
V. documentos ou títulos falsos, clonados, adulterados, furtados, roubados ou assinados por pessoa que não detém poderes para representar a empresa (arts. 298, 299 e 304 do Código Penal): o contratante lança mão de documentos ou títulos falsos, clonados, adulterados, furtados, roubados ou assinados por pessoa que não detém poderes para representar a empresa (por exemplo: notas fiscais, comprovantes de entrega e recebimentos de mercadorias, conhecimento de transporte de mercadorias, duplicatas, cheques, contendo falsa assinatura do recebedor, títulos assinados por quem não detém poderes ou com assinatura falsa). Nota fiscal é falsa quando não houve qualquer transação, e é adulterada, quando os valores foram alterados;
VI. balanços patrimoniais, DRE, balancetes e demais documentos cadastrais falsos ou adulterados: o contratante apresenta ao cadastro documentos falsos ou adulterados para obter um crédito maior do que receberia mediante os documentos verdadeiros;
VII. venda de títulos lastreados em Pedidos (art. 172 do Código Penal): o cliente negocia duplicatas emitidas sobre pedidos em carteira ou na expectativa da entrada deles, depois atrasa ou não entrega as mercadorias, ou, ainda, as vendas não são concretizadas;
VIII. adiantamento de recursos pela factoring, mediante promessa de envio dos títulos: mediante a promessa de envio dos títulos, o cedente convence a factoring a fazer-lhe um depósito urgente, a fim de evitar a devolução de cheque pelo banco. Há factorings que amargaram prejuízos por confiar que seu cliente enviaria os títulos prometidos. Porém, na verdade, não existiam títulos: tratava-se de golpe. Essa prática arriscada é comum quando a factoring e a contratante têm histórico de confiança recíproca;
IX. Factoring matéria-prima: essa operação é de alto risco. Eis os golpes mais comuns que são dados pelos contratantes às sociedades de fomento:
a) desvio para outra unidade da matéria-prima/insumos adquiridos;
b) desvio da mercadoria produzida com a matéria-prima/insumos adquiridos pela factoring;
c) conluio entre o contratante e o fornecedor para compensação de contas entre eles. Neste tipo de golpe, contratante e fornecedor simulam a compra de matéria-prima/insumos, deixando o prejuízo com a factoring;
X. empresas falsas (araras): os documentos pessoais dos sócios dessas empresas são falsos (como RG/CPF). O objetivo é aplicação de golpes vultosos. A empresa passa a operar com a factoring preparando o golpe. Inicialmente, negocia títulos e os liquida nos seus respectivos vencimentos. Depois de conquistada a confiança da factoring, vende um montante expressivo de títulos simulados com prazos maiores, em seguida os golpistas fogem deixando prejuízos para a sociedade de fomento;
XI. cedente não permite a notificação ao sacado: há contratante que pede à factoring que não confirme a cessão do crédito, porque o sacado do título é pessoa “sistemática”. Está, aí, um claro sinal da existência de algo errado, por exemplo: a mercadoria não foi entregue ou a venda foi simulada.
Ricardo Almeida & Ricardo Queiroz
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